„Off-Market ist unser USP“

Vor zweieinhalb Jahren hat sich Florian Wöhrle mit ALVAREA selbstständig gemacht und sich seitdem am Markt einen Namen gemacht. Welchen Ansatz er bei der Vermittlung verfolgt und warum man mit der Off-Market-Expertise genau jetzt erfolgreich sein kann, darüber sprach er mit „immobilien investment“-Chefredakteur Charles Steiner.

Ich kann mich noch gut daran erinnern, als Sie sich vor zweieinhalb Jahren die Geschäftsführung der RUSTLER Immobilientreuhand niedergelegt und sich mit ALVAREA selbstständig gemacht haben. Was war ausschlaggebend für den Sprung in die Selbstständigkeit und wie hat sich das Unternehmen seither entwickelt?

Florian Wöhrle: Ich habe meine Unternehmensanteile vor zweieinhalb Jahren – also Anfang 2020 – übernommen. Eingestiegen bin ich in ein Unternehmen, das 2018 gegründet wurde, allerdings bis dahin operativ kaum tätig gewesen ist. Anfangs habe ich hauptsächlich Objekte von meinem Partner Alexander Silber, aber auch schon fremde vermittelt – was sich sehr erfreulich entwickelt hat, da ich bereits im ersten Monat ein Zinshaus verkauft habe. Die Aufträge und Abschlüsse nahmen schnell zu, und ich begann ein Team aufzubauen, das mittlerweile aus fünf Personen besteht. Rückblickend zeigen die ersten beiden Jahre, dass wir mit unserer Fokussierung, nämlich der Vermittlung von Investmentimmobilien wie Zinshäuser, Büro- und Gewerbeimmobilien sowie Bauträgerprojekte richtig gelegen sind und wir von den Kunden schon damals als Experten in diesem Bereich wahrgenommen wurden.

Es gibt ja doch einige Player am österreichischen Markt, der auch recht limitiert ist. Was macht ALVAREA anders als die anderen respektive wo sieht man sich positioniert?

Wöhrle: Das ist eine berechtigte Frage. Ich denke, dass wir bei der Vermittlung einen sehr persönlichen Zugang haben. Wir kennen unsere Kunden sehr gut und pflegen zum Teil auch freundschaftliche Beziehungen mit ihnen. Das heißt, wir wissen genau, wonach unsere Kunden suchen, welche Rahmenbedingungen sie benötigen, was sie planen und welche Ziele sie verfolgen. Daher können wir die Objekte, die wir vermitteln, auch zielgerichtet anbieten. Wir verfügen zu jedem Objekt über den passenden Kundenstock, erstellen jeweils eine Investoren-Shortlist, stimmen diese mit dem Verkäufer ab und kontaktieren anschließend besagte potenzielle Investoren. Durch die Kompaktheit unseres Teams haben wir darüber hinaus die Möglichkeit – und auch den Anspruch –, jeden Kunden ad personam zu betreuen. Wir haben flache Strukturen sowie kurze Entscheidungswege und können so auf individuelle Wünsche sofort und zielgerichtet reagieren.

Die aktuellen Marktverwerfungen haben auch vor dem Zinshausmarkt nicht Halt gemacht, es gibt auch schon die ersten flächendeckenden Renditesteigerungen. Wie sind Ihre Beobachtungen zum Markt?

Wöhrle: Aus Sicht eines Maklers hat sich jedenfalls die Vermittlungsgeschwindigkeit verändert. Ich kann mich noch an frühere Zeiten erinnert, wo ich ein Zinshauspaket um 15 Millionen Euro auf den Markt brachte und innerhalb von fünf Minuten die ersten verbindlichen Kaufanbote ohne Finanzierungsvorbehalte einlangten. Das ist jetzt nicht mehr der Fall. Die Käufer kalkulieren mehr, schauen sich die Objekte genauer an und haben darüber hinaus auch eine Fülle von Alternativobjekten vorliegen, aus denen sie wählen können. Das heißt, die Käufer spekulieren nicht mehr auf die künftige Wertsteigerung, sondern schauen sich ein Haus im Detail an.

Liegt es auch daran, dass aufgrund mancher Marktakteure, die bloß auf die Wertsteigerung spekuliert haben, die Preise nach oben getrieben worden sind?

Wöhrle: Früher zu teuer eingekaufte Immobilien sind in der aktuellen Situation noch viel teurer, und korrekt eingepreiste Immobilien sind auch jetzt noch gern gesehene Produkte, die auch gekauft werden. Ich bin davon überzeugt, dass der Gewinn eines Projekts auch weiterhin – und jetzt noch viel stärker – im Einkauf liegt. Wenn ich ein Haus zu teuer einkaufe, bin ich in den Entwicklungsmöglichkeiten limitiert, weil auch die Preise bei der Verwertung – etwa beim Wohnungsabverkauf – ihre Grenzen haben. Jene Marktteilnehmer, die auf Basis der Wertsteigerung ein Zinshaus gekauft und nach kurzer Zeit wieder weitergedreht haben, gibt es jetzt kaum bis gar nicht mehr. Jene, die damals zu hoch eingekauft haben, bleiben jetzt oft auf den Objekten sitzen. Doch jene, die beim Einkauf scharf kalkuliert haben, können auch in der jetzigen Situation ihr Projekt entsprechend entwickeln und ein nachgefragtes Produkt schaffen.

Man spricht auch von wesentlich mehr Off-Market-Deals als in den Jahren zuvor. Können Sie das bestätigen?
Wöhrle: Off-Market-Transaktionen sind in der Tat eine Vermittlungsvariante, die auch unsere Kunden aus verschiedenen Gründen sehr gerne an uns herantragen. Es ist tatsächlich so, dass viele Kunden uns ersuchen, keine Massenaussendungen vorzunehmen und stattdessen eine Direktvermarktung wollen. Da wir aber bereits in den zurückliegenden Jahren unsere Expertise im Off-Market-Bereich angeboten haben, sehe ich in meiner täglichen Arbeit keinen großen Unterschied, außer dass die Nachfrage, abseits des Markts zu verkaufen, gestiegen ist. Der Geheimnis bei dieser Transaktionsform ist einfach jenes, dass man seine Kunden gut kennen und die Objekte zielgenau anbieten muss. Denn nur jener, der seinen Kunden gut kennt und genau weiß, was er benötigt, kann das beste Ergebnis liefern. Früher hat es teilweise gereicht, Objekte loszuschicken und abzuwarten, wie viele Angebote retour kommen. Das ist jetzt nicht mehr der Fall. Man muss jetzt mit dem Kunden persönlich in Kontakt treten, ihm die Vor- und Nachteile eines Objekts aufzeigen und zum Teil auch vorhandene Ängste nehmen. Der Makler hat ob seiner Vermittlerfunktion vor allem in Zeiten eines Käufermarkts eine ausgesprochen wichtige Rolle im Verkaufsprozess.

Könnte man sagen, Off-Market-Deals sind der USP von ALVAREA?
Wöhrle: Auf jeden Fall! Off-Market-Vermittlungen haben sehr oft einen sensiblen Hintergrund. Manche Kunden möchten nicht, dass jeder weiß, dass eine Immobilie verkauft wird. Manche bevorzugen, dass nur bestimmte Details, etwa der Kaufpreis, nicht an die Öffentlichkeit kommen. Und andere wiederum freuen sich, wenn sie eine Immobilie angeboten bekommen, die vorher nicht am Markt war. Aus diesem Grund sage ich immer gerne, dass individuelle Bedürfnisse nur mit individuellen Lösungen erfüllt werden können – und das können wir ausgezeichnet!